Lançar por etapas: quando faz sentido

Cena ilustrativa, não um caso real. Sábado de lançamento, estande cheio, lista de espera com o dobro de nomes do que há de unidades na fase 1. O lote de 30 unidades se esgota em três semanas. A diretoria comemora e marca a fase 2 para dali a um ano, 8% mais cara. No papel, o empreendimento valorizou. A valor presente, como mostraremos adiante, ele pode ter perdido dinheiro.

A fila de espera prova desejo. Só o preço da fase seguinte, descontado o tempo, prova ganho. E o tempo não corre apenas no caixa. Desde a Lei 14.382, de 2022, o art. 33 da Lei 4.591/1964 fixa uma regra clara: se a incorporação não se concretizar em 180 dias contados do registro, o incorporador só volta a negociar unidades depois de averbar certidões atualizadas. Concretizar é alienar ou onerar alguma unidade, contratar o financiamento da obra ou começar as obras. Enquanto isso não acontece, o procedimento se repete a cada 180 dias.

O lançamento faseado é ferramenta de descoberta de preço, não atalho de valorização. Funciona quando cada fase entrega ao mercado uma informação nova: obra mais avançada, risco menor, demanda comprovada. Quando a fase é só uma etiqueta mais alta sobre o mesmo risco, o comprador percebe, o estoque encalha e o tempo cobra juros.

O degrau de preço só se sustenta quando a fase anterior prova demanda

Libera-se um lote limitado, encerra-se o lote quando a absorção combinada é atingida e abre-se o seguinte a preço superior. A fase concluída prova que houve comprador naquele patamar. Quem entra depois paga mais, mas paga por um preço validado por terceiros e, em regra, por uma obra mais adiantada.

Sem critério, a lógica se inverte. Se a fase 2 abre por calendário enquanto a fase 1 ainda tem estoque, o mercado passa a ter dois preços para o mesmo produto. O mais baixo vira o preço de verdade. Por isso recomendamos escrever, antes do lançamento, o gatilho de encerramento de cada fase: percentual absorvido, prazo máximo e destino do saldo se o gatilho falhar.

Há também um limite legal. O Código de Defesa do Consumidor (Lei 8.078/1990) inclui entre as práticas abusivas, no art. 39, elevar sem justa causa o preço de produtos ou serviços. O preço é livre; a lei pede uma causa. Avanço físico da obra, atualização de custo e redução de risco documentada são causas objetivas, e vale registrar, fase a fase, o que mudou.

Escassez anunciada precisa ser escassez demonstrável

O lote limitado só convence se for verdadeiro. Pelo art. 37 do mesmo código, é enganosa a publicidade capaz de induzir o consumidor em erro sobre quantidade, preço e outros dados do produto. O código ainda faz a informação precisa integrar o contrato e põe sobre quem anuncia o ônus de provar que ela é verdadeira.

Na operação, "últimas unidades da fase 1" é afirmação de fato. Pede um registro de estoque com data e hora: quantas unidades havia, quantas foram reservadas, quantas viraram contrato e quantas voltaram por desistência. O espelho de unidades na Plataforma vira, assim, peça de conformidade: prova que o lote anunciado era o lote real.

O lançamento faseado não fabrica valor: revela, fase a fase, o valor que a obra e a demanda já construíram.

O altíssimo padrão dá referência de posicionamento, não de fórmula. A Discovery Land Company se apresenta em seu site como criadora de comunidades residenciais privadas e resorts, com mais de 40 propriedades no mundo. O site não descreve a mecânica comercial de cada comunidade. A lição que tiramos é de ritmo: ali o comprador adquire pertencimento, e a cadência de liberação precisa respeitar a comunidade, não apenas a curva de preço.

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A forma jurídica decide se a fase é onda comercial ou incorporação própria

Antes do preço, decide-se a forma. Num caminho, registra-se o memorial do empreendimento inteiro e as fases são ondas comerciais de uma mesma incorporação. No outro, cada fase (um edifício, um conjunto de casas) vira incorporação registrada em separado. Nos dois, só se comercializa unidade coberta por registro válido, cujo número deve constar de anúncios e contratos.

A escolha muda o risco do comprador. O art. 31-A da Lei 4.591 criou o patrimônio de afetação: terreno, obra e direitos da incorporação ficam apartados do patrimônio do incorporador e só respondem pelas dívidas daquela incorporação. A lei admite patrimônios separados para cada edifício de dois ou mais pavimentos e para cada subconjunto de casas com a mesma data de conclusão. Fases afetadas em separado isolam o comprador de uma fase dos problemas de outra.

Muda também o relógio. Cada memorial tem seus 180 dias, contados do próprio registro, e seu eventual prazo de carência para desistir do empreendimento. Mais registros dão mais isolamento e mais prazos a vigiar. Essa conta se fecha com o jurídico e o cartório antes do primeiro material comercial.

Cada fase pode carregar um relógio tributário próprio

O regime especial de tributação das incorporações, da Lei 10.931/2004, é opcional e depende do patrimônio de afetação. Troca quatro tributos federais por um pagamento unificado de 4% da receita mensal recebida, calculado para cada incorporação. Se cada fase for incorporação própria, cada uma terá sua opção e sua apuração.

A reforma tributária pôs uma data nesse tabuleiro: 1º de janeiro de 2029. Pelo art. 485 da Lei Complementar 214/2025, alterado pela Lei Complementar 227/2026, a incorporação afetada que efetivar antes disso a opção pelo regime especial pode recolher IBS e CBS em 2,08% da receita mensal. A mesma lei reduz o pagamento federal de 4% para 1,92% a partir de 2027. Duas fases em lados opostos de 2029 podem ter tratamento distinto, conta a validar com o tributarista.

No grupo, a InnConta, que cuida do que não é o core da operação, de tributo a certidão, ajuda a cruzar cronograma comercial e regime fiscal.

O intervalo entre fases tem custo, e o degrau precisa pagá-lo

O simulador que acompanha este artigo mostra quanto o preço da última fase se distancia do primeiro. É leitura nominal. Entre uma fase e outra passam meses, e estoque parado tem custo de capital. Na série 432 do Banco Central, a meta da Selic estava em 13,75% ao ano na consulta de 1º de outubro de 2026. É o custo do dinheiro na economia, não a taxa do seu projeto, mas dá a régua.

A pergunta certa não é quanto a última fase vale a mais. É se o degrau supera o custo do tempo que ele exige. Ritmo e degrau são uma só decisão. A obra em etapas distribui o desembolso, e a receita de uma fase financia parte da seguinte; em contrapartida, cada fase pede novo lançamento e equipe mobilizada. Por isso o plano faseado só deveria ser aprovado comparado ao lançamento em bloco, a valor presente e na mesma taxa.

Exemplo numérico: o mesmo empreendimento em bloco e em quatro fases

Os números abaixo são hipóteses para ilustrar o mecanismo, não dados de mercado. São 120 unidades a preço base de R$ 450.000, o valor padrão do simulador. Em bloco, tudo é absorvido em 12 meses, com receita concentrada no mês 6. No faseado, quatro fases de 30 unidades saem a cada 12 meses, cada uma comercializada em 3 meses, com receita nos meses 1,5, 13,5, 25,5 e 37,5. O desconto usa juros compostos de 12% ao ano. Obra, despesas e tributos são iguais nos cenários e ficam fora da conta.

O degrau de 8% gera 12,7% a mais de VGV nominal e ainda assim perde 1,1% a valor presente, porque o ano entre fases custa mais do que o degrau devolve. O de 12% entrega 4,3% a mais: ganho real, bem menor do que os 19,5% nominais sugerem. Nessas premissas, o degrau de equilíbrio fica perto de 8,8% por fase.

O estresse aperta o quadro. A 15% ao ano, o degrau de 8% perde 3,9%, o de 12% encolhe para 1,3% e o equilíbrio sobe para cerca de 11%. Encurtar o intervalo faz o inverso: com fases a cada seis meses e degrau de 8%, o ganho a valor presente sobe para 7,6% na taxa de 12%. É nessas linhas que a curva bonita do simulador se separa do resultado.

Contrato e distrato precisam acompanhar a mudança de preço

Quando o preço muda de fase para fase, o contrato precisa deixar cada condição explícita. A Lei 13.786/2018 exigiu um quadro-resumo no início dos contratos, com preço total, entrada, forma de pagamento, índice de correção, consequências do desfazimento e número do registro, entre outros itens. É o documento que mostra ao comprador em que fase e a que preço ele entrou.

A mesma lei regulou o desfazimento no art. 67-A. O adquirente recebe de volta o que pagou, atualizado, menos a corretagem e a pena convencional, limitada a 25% da quantia paga. Com patrimônio de afetação, a pena pode chegar a 50%, e a restituição ocorre em até 30 dias após o habite-se. A forma jurídica muda, portanto, o custo de um distrato.

No faseado, o distrato pede política escrita. A unidade devolvida da fase 1 pode voltar ao estoque quando o preço vigente já é o da fase 3. Em que fase ela entra e a que preço se decide antes do lançamento, ou a curva acaba desmentida por unidades recolocadas abaixo dela.

Obra e curadoria comercial precisam andar no mesmo cronograma

Cada fase promete algo físico: data de entrega, áreas comuns, infraestrutura. Se a fase 1 é entregue antes do lazer que depende das seguintes, o primeiro comprador vive meses ao lado de um canteiro. Se toda a infraestrutura comum sai no início, o custo pesa antes de existir receita. O desenho das fases é, antes de tudo, engenharia de incorporação.

Cronograma físico-financeiro, memorial de cada fase e espelho de unidades precisam conversar no mesmo sistema. Quando cada área tem a sua planilha, a primeira divergência aparece no quadro-resumo, justamente o documento que o comprador guarda.

No grupo, a IncorpBuilding, braço de incorporação e construção, conduz a engenharia da terra à entrega e publica o avanço da obra na Plataforma InnovaSphere, onde a curadoria comercial o consulta.

Quando não compensa

Em três situações, o lançamento em bloco, com preço estável, é mais sensato.

• Demanda que não sustenta o degrau. Se a fase 1 só gira com desconto ou condição especial de pagamento, a fase 2 mais cara tende a encalhar. O degrau anunciado vira estoque, e o estoque vira desconto.
• Custo do tempo maior que o degrau. Com intervalo longo e custo de capital alto, como no exemplo com degrau de 8%, a valorização nominal esconde perda econômica.
• Produto que não se divide. Uma torre com áreas comuns indivisíveis, ou um projeto cuja infraestrutura sai inteira no início, não oferece fases com risco distinto. A diferença de preço fica sem causa objetiva.

Checklist para um lançamento faseado

1. Defina com o jurídico e o cartório se cada fase será onda comercial ou incorporação própria, e o efeito sobre os prazos.
2. Decida se haverá patrimônio de afetação por fase e quanto isso isola cada comprador.
3. Simule com o tributarista o regime de cada fase diante da data-limite de 1º de janeiro de 2029.
4. Compare o fluxo faseado e o lançamento em bloco a valor presente, na mesma taxa, com cenário de estresse.
5. Escreva o gatilho de encerramento de cada fase e a política de recolocação de unidades distratadas.
6. Registre na Plataforma o espelho de unidades com histórico datado, para que toda escassez anunciada tenha prova.
7. Alinhe o cronograma físico de cada fase às datas prometidas no quadro-resumo.

Perguntas frequentes

O lançamento faseado garante valorização?

Não. Ele permite que o preço suba se demanda e obra sustentarem o degrau. O ganho real só aparece depois de descontar o tempo entre fases.

Posso subir o preço entre fases livremente?

O preço é livre, mas o Código de Defesa do Consumidor veda elevá-lo sem justa causa. Documentar o que mudou entre as fases, seja obra, custo ou risco, sustenta o degrau.

Preciso registrar uma incorporação por fase?

Não necessariamente. Dá para comercializar em ondas dentro de um mesmo memorial. O registro separado permite patrimônios de afetação distintos e dá a cada fase prazos próprios.

O que acontece com uma unidade distratada da fase 1?

A restituição segue as regras de desfazimento da Lei 4.591. O preço de recolocação segue a política definida antes do lançamento, aplicada com transparência a todos.

A reforma tributária muda a estratégia de fases?

Pode mudar. A opção pelo regime especial efetivada antes de 2029 dá acesso ao recolhimento de IBS e CBS em 2,08% da receita mensal. Fases posteriores pedem análise própria.

Base legal

• Lei 4.591/1964: arts. 31-A (afetação), 32 (memorial), 33 e 34 (prazos), 35-A (quadro-resumo) e 67-A (desfazimento).
• Lei 14.382/2022: redação atual do art. 33 da Lei 4.591/1964.
• Lei 8.078/1990: arts. 30, 36, 37 e 38 (oferta e publicidade) e 39, X (preço sem justa causa).
• Lei 10.931/2004: arts. 1º, 2º, 4º e 8º (regime especial de tributação).
• Lei Complementar 214/2025, alterada pela Lei Complementar 227/2026: arts. 485, 510 e 544.
• Lei 13.786/2018: quadro-resumo e desfazimento na Lei 4.591/1964.