Lanzar por etapas: cuándo tiene sentido

Escena ilustrativa, no un caso real. Sábado de lanzamiento, sala de exposición llena, lista de espera con el doble de nombres que unidades en la fase 1. El lote de 30 unidades se agota en tres semanas. El directorio celebra y fija la fase 2 para un año después, un 8% más cara. En el papel, el proyecto se revalorizó. A valor presente, como mostraremos, pudo haber perdido dinero.

La lista de espera prueba deseo. Solo el precio de la fase siguiente, descontado el tiempo, prueba ganancia. Y el tiempo no corre solo en la caja. Desde la Ley 14.382 de 2022, el art. 33 de la Ley 4.591/1964 de Brasil fija una regla clara: si el desarrollo no se concreta en 180 días desde el registro, el promotor solo vuelve a negociar unidades tras inscribir certificados actualizados. Concretarse es enajenar o gravar alguna unidad, contratar la financiación de la obra o iniciar las obras. Mientras eso no ocurra, el trámite se repite cada 180 días.

Lanzar por fases sirve para descubrir precio, no para atajar la revalorización. Funciona cuando cada fase entrega al mercado algo nuevo: obra más avanzada, menor riesgo, demanda comprobada. Cuando la fase es solo una etiqueta más alta sobre el mismo riesgo, el comprador lo nota, el inventario se estanca y el tiempo cobra intereses.

El escalón de precio solo se sostiene cuando la fase anterior prueba demanda

Se libera un lote limitado, se cierra cuando se alcanza la absorción pactada y se abre el siguiente a un precio mayor. La fase cerrada prueba que hubo comprador en ese nivel. Quien entra después paga más, pero paga un precio validado por terceros y, en general, una obra más adelantada.

Sin criterio, la lógica se invierte. Si la fase 2 abre por calendario mientras la fase 1 aún tiene inventario, el mercado pasa a tener dos precios para el mismo producto. El más bajo se vuelve el precio real. Por eso recomendamos escribir, antes del lanzamiento, el disparador de cierre de cada fase: porcentaje absorbido, plazo máximo y destino del saldo si el disparador falla.

Hay además un límite legal. El Código de Defensa del Consumidor brasileño (Ley 8.078/1990) incluye entre las prácticas abusivas, en su art. 39, elevar sin justa causa el precio de productos o servicios. El precio es libre; la ley pide una causa. El avance físico, la actualización de costos y la reducción documentada del riesgo son causas objetivas, y conviene registrar, fase a fase, qué cambió.

La escasez anunciada debe ser escasez demostrable

El lote limitado solo convence si es verdadero. Según el art. 37 del mismo código, es engañosa la publicidad capaz de inducir al consumidor a error sobre cantidad, precio u otros datos del producto. El código, además, integra al contrato la información precisa y pone sobre quien anuncia la carga de probar que es verdadera.

En la operación, "últimas unidades de la fase 1" es una afirmación de hecho. Exige un registro de inventario con fecha y hora: cuántas unidades había, cuántas se reservaron, cuántas se volvieron contrato y cuántas regresaron por desistimiento. El inventario de unidades en la Plataforma se vuelve así una pieza de cumplimiento: prueba que el lote anunciado era el lote real.

El lanzamiento por fases no fabrica valor: revela, fase a fase, el valor que la obra y la demanda ya construyeron.

El altísimo nivel da referencia de posicionamiento, no fórmula. Discovery Land Company se presenta en su sitio como creadora de comunidades residenciales privadas y resorts, con más de 40 propiedades en el mundo. El sitio no describe la mecánica comercial de cada comunidad. Nuestra lección es de ritmo: allí el comprador adquiere pertenencia, y la cadencia de liberación debe respetar a la comunidad, no solo la curva de precio.

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La forma jurídica decide si la fase es una ola comercial o un desarrollo propio

Antes del precio va la forma. En un camino, se registra la memoria del proyecto entero y las fases son olas comerciales de un mismo desarrollo. En el otro, cada fase (un edificio, un conjunto de casas) se vuelve un desarrollo registrado por separado. En ambos, solo se comercializa una unidad cubierta por registro vigente, cuyo número debe constar en anuncios y contratos.

La elección cambia el riesgo del comprador. El art. 31-A de la Ley 4.591 creó el patrimonio de afectación: terreno, obra y derechos del desarrollo quedan separados del patrimonio del promotor y solo responden por las deudas de ese desarrollo. La ley admite patrimonios separados para cada edificio de dos o más plantas y para cada subconjunto de casas con la misma fecha de conclusión. Las fases afectadas por separado aíslan al comprador de una fase de los problemas de otra.

Cambia también el reloj. Cada memoria tiene sus 180 días, contados desde su propio registro, y su eventual plazo de carencia para desistir del proyecto. Más registros dan más aislamiento y más plazos que vigilar. Esa cuenta se cierra con el equipo jurídico y el registro antes de la primera pieza comercial.

Cada fase puede llevar su propio reloj tributario

El régimen especial de tributación de los desarrollos, de la Ley 10.931/2004, es opcional y exige patrimonio de afectación. Sustituye cuatro tributos federales por un pago unificado del 4% de los ingresos mensuales recibidos, calculado para cada desarrollo. Si cada fase es un desarrollo propio, cada una tendrá su opción y su liquidación.

La reforma tributaria puso una fecha en el tablero: el 1 de enero de 2029. Lo dispone el art. 485 de la Ley Complementaria 214/2025, modificado por la Ley Complementaria 227/2026. El desarrollo afectado que haga efectiva antes la opción por el régimen especial puede pagar IBS y CBS al 2,08% de los ingresos mensuales. La misma ley reduce el pago federal del 4% al 1,92% desde 2027. Dos fases a ambos lados de 2029 pueden tributar distinto, cuenta que se valida con el asesor tributario.

Dentro del grupo, InnConta, que se ocupa de lo que no es el núcleo de la operación, ayuda a cruzar el cronograma comercial con el régimen fiscal.

El intervalo entre fases tiene costo, y el escalón debe pagarlo

El simulador de este artículo muestra, en lectura nominal, cuánto se aleja el precio de la última fase del primero. Entre una fase y otra pasan meses, y el inventario detenido tiene costo de capital. En la serie 432 del Banco Central de Brasil, la meta de la tasa Selic estaba en 13,75% anual en la consulta del 1 de octubre de 2026. No es la tasa de su proyecto, pero da la medida.

La pregunta correcta no es cuánto más vale la última fase. Es si el escalón supera el costo del tiempo que exige. Ritmo y escalón son una sola decisión. La obra por etapas reparte el desembolso y los ingresos de una fase financian la siguiente; en cambio, cada fase exige nuevo lanzamiento y equipo. Por eso el plan por fases solo debería aprobarse frente al lanzamiento en bloque, a valor presente y con la misma tasa.

Ejemplo numérico: el mismo proyecto en bloque y en cuatro fases

Las cifras son hipótesis ilustrativas, no datos de mercado. Son 120 unidades a un precio base de R$ 450.000, el valor por defecto del simulador. En bloque, todo se absorbe en 12 meses, con ingresos concentrados en el mes 6. Por fases, cuatro lotes de 30 unidades salen cada 12 meses, cada uno comercializado en 3 meses, con ingresos en los meses 1,5, 13,5, 25,5 y 37,5. El descuento usa interés compuesto del 12% anual. Obra, gastos y tributos son iguales en ambos escenarios y quedan fuera.

El escalón del 8% genera un 12,7% más de VGV nominal y aun así pierde un 1,1% a valor presente, porque el año entre fases cuesta más de lo que el escalón devuelve. El del 12% entrega un 4,3% más: ganancia real, mucho menor que el 19,5% nominal sugiere. Con estas premisas, el escalón de equilibrio ronda el 8,8% por fase.

El estrés aprieta el cuadro. Al 15% anual, el escalón del 8% pierde un 3,9%, el del 12% se reduce a una ganancia del 1,3% y el equilibrio sube a cerca del 11%. Acortar el intervalo hace lo contrario: con fases cada seis meses y escalón del 8%, la ganancia a valor presente sube al 7,6% con tasa del 12%. En estas filas la curva bonita del simulador se separa del resultado.

Contrato y desistimiento deben acompañar el cambio de precio

Si el precio cambia entre fases, el contrato debe explicitar cada condición. La Ley 13.786/2018 exigió un cuadro resumen al inicio de los contratos, con precio total, entrada, forma de pago, índice de corrección, efectos de la resolución y número de registro. Es el documento que muestra al comprador en qué fase y a qué precio entró.

La misma ley reguló la resolución en el art. 67-A. El adquirente recupera lo pagado, actualizado, menos el corretaje y la pena convencional, limitada al 25% de lo pagado. Con patrimonio de afectación, la pena puede llegar al 50%, y la restitución ocurre hasta 30 días después del certificado de habitabilidad. La forma jurídica cambia, por lo tanto, el costo de un desistimiento.

Por fases, el desistimiento exige una política escrita. La unidad devuelta de la fase 1 puede volver al inventario cuando el precio vigente ya es el de la fase 3. En qué fase entra y a qué precio se decide antes del lanzamiento, o la curva termina desmentida por unidades recolocadas por debajo de ella.

Obra y curaduría comercial deben avanzar con el mismo cronograma

Cada fase promete algo físico: fecha de entrega, áreas comunes, infraestructura. Si la fase 1 se entrega antes de las amenidades que dependen de las siguientes, el primer comprador vive meses junto a una obra. Si toda la infraestructura común va al inicio, el costo pesa antes de que haya ingresos. El diseño de las fases es, ante todo, ingeniería de desarrollo.

Cronograma físico-financiero, memoria de cada fase e inventario deben conversar en un mismo sistema. Cuando cada área tiene su planilla, la primera divergencia aparece en el cuadro resumen, justo el documento que el comprador guarda.

Dentro del grupo, IncorpBuilding, brazo de desarrollo y construcción, conduce la ingeniería del terreno a la entrega. Publica el avance de obra en la Plataforma InnovaSphere, donde la curaduría comercial lo consulta.

Cuándo no compensa

En tres situaciones, el lanzamiento en bloque, con precio estable, es lo más sensato.

• Demanda que no sostiene el escalón. Si la fase 1 solo avanza con descuento, la fase 2 más cara tiende a estancarse. El escalón anunciado se vuelve inventario, y el inventario, descuento.
• Costo del tiempo mayor que el escalón. Con intervalos largos y costo de capital alto, como en el ejemplo del 8%, la revalorización nominal esconde una pérdida económica.
• Producto que no se divide. Una torre con áreas comunes indivisibles, o con toda la infraestructura al inicio, no ofrece fases con riesgo distinto. La diferencia de precio queda sin causa objetiva.

Lista de verificación para un lanzamiento por fases

1. Defina con el equipo jurídico si cada fase será ola comercial o desarrollo propio.
2. Decida si habrá patrimonio de afectación por fase y cuánto aísla a cada comprador.
3. Simule con el asesor tributario el régimen de cada fase frente a 2029.
4. Compare fases y bloque a valor presente, con la misma tasa y un escenario de estrés.
5. Escriba el disparador de cierre de cada fase y la política de recolocación de unidades devueltas.
6. Registre en la Plataforma el inventario con historial fechado, como prueba de la escasez anunciada.
7. Alinee el cronograma físico de cada fase con las fechas prometidas en el cuadro resumen.

Preguntas frecuentes

¿El lanzamiento por fases garantiza revalorización?

No. El precio sube solo si demanda y obra sostienen el escalón, y la ganancia real aparece tras descontar el tiempo.

¿Puedo subir el precio entre fases libremente?

El precio es libre, pero el Código de Defensa del Consumidor prohíbe elevarlo sin justa causa. Documentar qué cambió entre fases sostiene el escalón.

¿Necesito registrar un desarrollo por cada fase?

No necesariamente. Se puede comercializar por olas en una misma memoria; el registro separado da a cada fase patrimonio y plazos propios.

¿Qué ocurre con una unidad devuelta de la fase 1?

La restitución sigue las reglas de resolución de la Ley 4.591. El precio de recolocación sigue la política fijada antes del lanzamiento.

¿La reforma tributaria cambia la estrategia de fases?

Puede cambiarla. La opción por el régimen especial efectiva antes de 2029 da acceso al IBS y CBS del 2,08%; las fases posteriores requieren análisis propio.

Base legal

• Ley 4.591/1964: arts. 31-A (afectación), 32 (memoria), 33 y 34 (plazos), 35-A (cuadro resumen) y 67-A (resolución).
• Ley 14.382/2022: redacción vigente del art. 33 de la Ley 4.591/1964.
• Ley 8.078/1990: arts. 30, 36, 37 y 38 (oferta y publicidad) y 39, X (precio sin justa causa).
• Ley 10.931/2004: arts. 1, 2, 4 y 8 (régimen especial de tributación).
• Ley Complementaria 214/2025, modificada por la Ley Complementaria 227/2026: arts. 485, 510 y 544.
• Ley 13.786/2018: cuadro resumen y resolución.