Cómo elegir proveedores y socios

Escena ilustrativa. Faltan tres semanas para entregar las llaves y el certificado de habitabilidad no sale. El despacho contratado para tramitar con el ayuntamiento llama con una propuesta: un "refuerzo" en efectivo para agilizar la inspección. Nada se autorizó por escrito. El gestor fue elegido dos años antes porque cobraba menos y respondía rápido.

Si ese pago se hace, la cuenta no se queda con el gestor. La Ley Anticorrupción brasileña responsabiliza a la empresa de forma objetiva por los actos lesivos cometidos en su interés o beneficio. La multa va del 0,1% al 20% de la facturación bruta del ejercicio anterior a la apertura del proceso, sin impuestos. Desde julio de 2022, el decreto que la reglamenta incluye entre los parámetros de un programa de integridad las "diligencias apropiadas, basadas en riesgo" para contratar y supervisar a terceros, como proveedores, gestores y consultores.

El contrato elige al socio. La ley decide quién paga cuando el socio falla. La due diligence de socios acerca esas dos decisiones antes de la firma. En el alto nivel, cada empresa que habla con el comprador o con el ayuntamiento se vuelve extensión de la marca, y la entrega más débil fija el techo.

El tercero actúa en su nombre, y la ley trata el riesgo como suyo

El art. 2º de la Ley Anticorrupción es breve: la persona jurídica responde objetivamente por los actos lesivos cometidos "en su interés o beneficio, exclusivo o no". No hace falta probar que la dirección lo sabía. Basta con que el acto haya beneficiado a la empresa, aunque el dinero haya pasado por las manos de un intermediario.

En el desarrollo inmobiliario, licencias de obra, licencias ambientales, aprobación de proyectos y certificados de habitabilidad pasan a menudo por despachos externos. El art. 57 del decreto lo reconoce al exigir procedimientos para la relación con el poder público "aun cuando sea intermediada por terceros", y cita licencias, autorizaciones y certificados. Ahí la diligencia deja de ser trámite y se vuelve control.

Hay también un argumento económico: el decreto permite restar hasta cinco puntos porcentuales de la base de cálculo de la multa cuando la empresa prueba que tiene y aplica un programa de integridad. Sin embargo, la reducción máxima solo vale si el programa existía antes del acto lesivo. La diligencia hecha después del escándalo vale poco. La documentada antes del contrato es la que cuenta.

En la obra, la deuda del contratista cambia de dirección

La Ley de Tercerización, reformada en 2017, permite tercerizar cualquier actividad, incluida la principal. A cambio, hace a la contratante subsidiariamente responsable de las obligaciones laborales del período en que se prestó el servicio. Si el contratista no paga a su equipo, el reclamo puede llegar a quien lo contrató.

La misma ley ofrece un filtro que muchas selecciones pasan por alto. Exige a la prestadora un capital social compatible con su número de empleados, en tramos que van de R$ 10.000, hasta diez empleados, a R$ 250.000, por encima de cien. Comparar el contrato social con la plantilla prometida toma minutos.

Dos instrumentos completan el filtro laboral. La ley de financiamiento de la Seguridad Social obliga a quien contrata servicios con cesión de mano de obra a retener el 11% del valor bruto de la factura y a ingresarlo en nombre de la cedente. La CLT, el código laboral brasileño, creó el Certificado Negativo de Deudas Laborales: gratuito, electrónico, válido por 180 días y extensivo a todos los establecimientos. No prueba buena gestión, pero señala condenas impagas.

El riesgo más grave es reputacional. El Ministerio de Trabajo publica el Registro de Empleadores que sometieron a trabajadores a condiciones análogas a la esclavitud. La versión consultada, actualizada el 28 de septiembre de 2026, reúne unos 580 registros. Según nuestro conteo, más de 40 llevan códigos de actividad de la construcción (divisiones 41 a 43). El sector no está fuera del mapa.

117

El primer filtro es público y casi gratuito

La Contraloría General de la Unión (CGU) publicó en 2024 el segundo volumen de sus directrices de integridad para empresas privadas. En la sección sobre terceros, la guía indica las bases públicas para la consulta inicial: el registro de empresas inhabilitadas y suspendidas (CEIS), el de empresas sancionadas (CNEP), el de entidades sin fines de lucro impedidas (CEPIM) y el sistema de certificados de la propia CGU.

Cada base responde a una pregunta. Según el Portal de la Transparencia, el CEIS reúne empresas y personas sancionadas con la prohibición de licitar o de contratar con la Administración Pública. El CNEP publica las sanciones impuestas con base en la Ley Anticorrupción. La guía recomienda mirar también los derechos humanos y los daños ambientales, y resume la regla: cuanto mayor el riesgo del negocio, más profunda debe ser la diligencia.

No figurar en esas listas es un piso, no una prueba de excelencia: elimina a quien ya fue sancionado, pero nada dice sobre capacidad técnica, salud financiera o cultura. La CGU sugiere buscar también señales positivas, como un programa de integridad propio o la presencia en el Pró-Ética.

Puntuar antes de abrir las propuestas

El punto débil de la selección tradicional no es la falta de información. Es la forma de decidir. Si la elección depende de la impresión de quien condujo la reunión, no se repite ni se defiende ante un consejo.

La puntuación multicriterio separa lo que elimina de lo que clasifica. Las barreras eliminatorias son objetivas: sanción vigente, inclusión en el registro de trabajo esclavo, deuda laboral impaga, capital incompatible, rechazo al código de conducta. Quien no las supera no se puntúa. Los criterios clasificatorios reciben pesos fijados de antemano: capacidad técnica, salud financiera, reputación, cumplimiento, escala y obras anteriores verificadas en visita.

Con las consultas hechas, la guía de la CGU pide definir el perfil de riesgo de integridad del socio. Trabajamos con tres franjas: riesgo bajo, con diligencia estándar; medio, con verificación documental ampliada; alto, con visita, análisis de estados financieros y entrevista con la dirección del tercero.

La diligencia no es desconfianza hacia el socio. Es la prueba, escrita antes de la firma, de que la elección fue deliberada.

Una garantía de cinco años vale lo que vale el patrimonio de quien la da

El art. 618 del Código Civil obliga al contratista de materiales y ejecución de edificios a responder durante cinco años por la solidez y la seguridad de la obra. El contrato no puede reducir ese plazo, que cubre materiales y suelo. El dueño tiene 180 días desde la aparición del vicio para demandar.

La selección por precio no ve la consecuencia: la garantía legal vale lo que vale el patrimonio de quien la presta. Un contratista sin respaldo que cierra dos años después de la entrega deja una garantía de papel. Por eso la salud financiera y la longevidad pesan por sí mismas en la puntuación, y el seguro de caución y las retenciones se calibran según el riesgo medido.

Quien toca al cliente hereda deberes de datos y de prevención del lavado

Los socios que atienden compradores, operan portales o administran registros tratan datos personales del proyecto. La Ley General de Protección de Datos obliga al encargado a seguir las instrucciones del responsable, y el art. 42 lo hace solidariamente responsable de los daños cuando incumple la ley o esas instrucciones. Medir la madurez en datos de quien recibe la base de clientes es parte de la selección, no un anexo jurídico.

La Ley de Lavado de Dinero obliga a quienes ejercen promoción inmobiliaria o compraventa de inmuebles a identificar clientes, mantener registros, adoptar controles acordes con su tamaño y comunicar operaciones al COAF, la unidad de inteligencia financiera. Cuando parte de la curaduría comercial pasa por terceros, su capacidad de cumplir ese rito debe verificarse antes, no presumirse. Por eso la diligencia no cabe entera en compras: el expediente de cada socio, registrado en la Plataforma, necesita mirada jurídica, financiera y técnica.

La diligencia continúa después de la firma

La guía de la CGU recomienda una supervisión constante, repitiendo las diligencias según el plazo del contrato y el perfil de riesgo. Y enumera señales de alerta durante la ejecución: pagos en efectivo o en cuentas de terceros, comisiones muy por encima de lo habitual, anticipos sin justificación razonable, descuentos excesivos, descripción vaga del servicio, una persona políticamente expuesta en un cargo relevante del tercero y noticias desfavorables. La escena inicial reúne dos de ellas en una sola llamada.

Para que el seguimiento tenga efecto, el contrato debe dar herramientas. La CGU sugiere cláusulas de sanción, incluida la rescisión, e indemnización si la contratante responde por actos del contratado. Añadimos derecho de auditoría, certificados en cada medición y niveles de servicio verificables.

En el grupo, C&S Engenharia ejecuta obras con equipo técnico propio y proveedores seleccionados, y Valida Auditoria audita de forma independiente al grupo y a terceros. La regla vale para cualquier proyecto: quien elige al socio no debe ser quien lo verifica.

Ejemplo numérico: el precio de la diligencia frente al precio de una ruptura

Las cifras siguientes son hipótesis para ilustrar el razonamiento, no datos de mercado. Considere un paquete de estructura de hormigón para un residencial de alto nivel.

La línea más útil es el punto de equilibrio: la diligencia se paga si reduce la probabilidad de ruptura en algo más de dos puntos (R$ 36.000 divididos por R$ 1.740.000).

Ahora la prueba de estrés. Si el costo de la ruptura cae a la mitad, a R$ 870.000, la ganancia esperada se reduce a R$ 33.600. Si la diligencia solo baja el riesgo del 12% al 9%, la ganancia cae a R$ 16.200. En un paquete diez veces menor, suponiendo costos de ruptura proporcionales, la pérdida evitada sería de R$ 13.920 y no pagaría un análisis de R$ 36.000. La conclusión coincide con el decreto: la profundidad de la diligencia debe seguir al riesgo.

Cuándo no compensa

A veces la diligencia profunda no se justifica con la misma intensidad.

• Compras de bajo valor y fácil sustitución. Materiales de catálogo o servicios puntuales, reemplazables en días, solo piden el filtro público, porque el análisis completo costaría más que la pérdida posible.
• Proveedor sin alternativa real. Concesionarias de servicios públicos o titulares exclusivos de una tecnología no se sustituyen por una puntuación. El esfuerzo va a las cláusulas y a la contingencia.
• Socio evaluado hace poco, sin cambio de alcance. Renovar un contrato idéntico con quien pasó un análisis completo hace pocos meses solo pide certificados actualizados.

Checklist para estructurar la due diligence de socios

1. Clasifique cada contratación por riesgo (valor, plazo, contacto con el poder público, datos personales) antes de cotizar.
2. Consulte CEIS, CNEP, CEPIM y el registro del Ministerio de Trabajo para la empresa y sus socios, y archive el resultado con fecha.
3. Exija el Certificado Negativo de Deudas Laborales y compare el capital social con la plantilla declarada.
4. Defina las barreras eliminatorias y los pesos clasificatorios antes de recibir propuestas, y registre la matriz en la Plataforma.
5. Visite obras anteriores y hable con los clientes indicados.
6. Incluya en el contrato código de conducta, derecho de auditoría, certificados en cada medición, rescisión por incumplimiento e indemnización por responsabilidad.
7. Programe la revisión periódica y la auditoría independiente de los socios de mayor riesgo.

Preguntas frecuentes

¿La due diligence de terceros es obligatoria por ley?

No existe una obligación general de evaluar a todo proveedor. El decreto la trata como parámetro del programa de integridad, que pesa en la graduación de las sanciones de la Ley Anticorrupción. Sin ella, la defensa de la empresa se debilita.

¿Bastan los certificados negativos?

No. Eliminan a quien tiene sanción o deuda registrada, pero no miden capacidad ni cultura. Son el primer filtro, no el proceso.

¿Cuánto debe durar una diligencia?

Depende del riesgo. La consulta pública toma horas; un socio de alto riesgo puede exigir semanas. El error más caro es aplicar el mismo rito a todo.

¿Con qué frecuencia repetir el análisis?

La CGU recomienda repetir las diligencias según el plazo del contrato y el perfil de riesgo. La validez de 180 días del certificado laboral sugiere un ciclo mínimo.

¿Quién debe conducir la diligencia?

Un equipo de compras, jurídico, ingeniería y control, con la decisión registrada. La auditoría periódica debe quedar con quien no participó en la contratación.

Base legal

• Ley nº 12.846/2013 (Ley Anticorrupción): arts. 2º, 5º, 6º, 7º y 22.
• Decreto nº 11.129/2022: arts. 23 y 57, incisos VIII y XIII.
• Ley nº 6.019/1974 (tercerización): arts. 4º-B y 5º-A, § 5º.
• Ley nº 8.212/1991: art. 31.
• CLT: art. 642-A.
• Código Civil: art. 618 y párrafo único.
• Ley nº 13.709/2018 (LGPD): arts. 39 y 42.
• Ley nº 9.613/1998: art. 9º, párrafo único, inciso X, y arts. 10 y 11.